El sector de las compras gubernamentales en Estados Unidos es una puerta gigante que pocas empresas salvadoreñas están dispuestas a tocar, a pesar de que el Tratado de Libre Comercio suscrito entre Centroamérica, República Dominicana y dicho país (CAFTA) avala el trato nacional entre las partes.

El publicitado beneficio que entusiasmó a los negociadores del CAFTA durante las jornadas de discusión del documento apenas llama hoy la atención del empresariado local, que prefiere tomar distancia y hacer un parteaguas entre su capacidad de participar y las posibilidades reales de agenciarse contratos gubernamentales.

Antes de ofertar los productos salvadoreños a las agencias públicas estadounidenses, los nacionales deben cumplir requisitos como poseer infraestructura para fabricar inmensos volúmenes, ofertar precios bajos y aplicar los mayores estándares de calidad.

“Hasta el momento, el sector privado no está participando, pues se trata de un mercado de volúmenes considerables. Creo que, en todo caso, las oportunidades están más dirigidas para las grandes empresas y algunas medianas”, manifestó el director ejecutivo de la Asociación Salvadoreña de Industriales (ASI), Jorge Arriaza.

De igual respuesta fue el presidente de la Asociación Nacional de la Empresa Privada (ANEP), Federico Colorado. “No tengo conocimiento de empresas que ya lo estén aprovechando”, dijo secamente.

Los constructores también manifestaron sus reservas. “Los proyectos de infraestructura tienen un megatamaño, tanto públicos como privados. Allá se licitan contratos para construir centros comerciales 40 veces más grandes que Metrocentro, solo en la primera etapa, y para nosotros es difícil competir con las empresas norteamericanas en su país. La competencia aquí la podemos afrontar”, manifestó el director ejecutivo de la Cámara Salvadoreña de la Construcción, CASALCO, Mauricio Urrutia.

“El Gobierno estadounidense exige precios competitivos, requiere de empresas eficientes que tengan economías de escala para ganar. No es fácil entrar, especialmente para las pymes que no participan siquiera en las compras nacionales”, consideró el director de Asuntos Económicos de la Cámara de Comercio e Industria de El Salvador, Mario Magaña.

La alternativa de las pymes, agrega, es impulsar programas que les permitan fortalecer su concurso dentro del país y luego en Centroamérica, en los cuales pueden competir con empresas similares en calidad y precio, siempre con los beneficios del CAFTA. El representante gremial adelantó que este mes lanzarán un convenio entre su entidad y la Comisión Nacional para la Mediana y Pequeña empresa (Conamype) en este sentido.

Desaprovechado

A pesar de la prácticamente nula relación comercial entre las empresas salvadoreñas y el Gobierno norteamericano, según la ministra de Economía, Yolanda de Gavidia.

Alimentos y bebidas, confección, servicios especializados, construcción, ensambles, calzado, equipo militar, entre otros, están en la lista de los productos demandados.

Los representantes gremiales, entre ellos Arriaza, consideraron que ciertamente existen oportunidades en dichos productos y otros como metalmecánica, pero que ha hecho falta información oportuna sobre el tema y cómo aprovecharlo.

Por su parte, la subdirectora de Inteligencia Competitiva del Ministerio de Economía (Minec), Claudia María Rodríguez, afirma que están atendiendo el tema mediante la elaboración de una guía detallada sobre cómo participar en los procesos de licitación en Estados Unidos.

El intento nace de una necesidad de sistematizar la experiencia que tuvo una enviada del Minec, quien regresó a mediados de año de un curso ofrecido en la Universidad de Adquisiciones Gubernamentales, ubicada en Hunstville, Alabama. El documento estaría listo a principios de 2008.

Manifestó que los esfuerzos datan de 2005, cuando la cartera de Estado y la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID) desarollaron una serie de seminarios para hacer negocios con el Gobierno de Estados Unidos, en los cuales se discutieron las oportunidades comerciales para participar en la reconstrucción de Irak.

En esa oportunidad, participaron más de 30 compañías de los sectores de construcción, farmacéutico, textiles, calzados, alimentos y bebidas.

Rodríguez reconoció que el impulso de los beneficios del Capítulo 9 del CAFTA es difícil. Adelantó que una manera de promocionarlo sería la realización de ruedas de negocios que vinculen a las empresas locales y compañías estadounidenses ganadoras de licitaciones que requieran de proveedores.

Cómo licitar

El presidente del bufete de abogados Romero Pineda y Asociados, Roberto Romero, dijo que el primer paso que debe dar una compañía interesada en acceder al mercado estatal norteamericano es informarse sobre las oportunidades comerciales.

“No sólo se puede vender al Gobierno Federal, las compras de un Estado representan una gran oportunidad, venderle por ejemplo a California, Florida, Texas, cada uno tiene presupuesto mayor al de toda Centroamérica junta.

El especialista que asesoró al equipo negociador del CAFTA recomendó a las firmas interesadas en explorar el mercado asociarse con compañías que posean experiencia en el comercio con el sector público estadounidense.

“Existen firmas consultoras de suscripción, las cuales emiten alertas sobre oportunidades de negocios con el gobierno de Estados Unidos. Son servicios de pago, pero la mayoría de oportunidades se están dando en ese sentido. También pueden visitar las páginas web de las instituciones gubernamentales”, dijo Roberto Flores, socio de la firma legal.

Los requisitos solicitados a las empresas aspirantes varían según el Estado, pero usualmente el Gobierno estadounidense busca empresas con solvencia financiera, experiencia comprobada y, dependiendo de las bases de licitación, alguna certificación o calificación de riesgo.

El Capítulo 9 del CAFTA versa sobre la contratación pública. En el texto, los signatarios enlos procesos gubernamentales catalogados como licitación abierta, garantizan tres principios básicos: “trato nacional, transparencia y debido proceso”.

Estas disposiciones prevalecen sobre la legislación estadounidense que rige la contratación pública, denominada Buy American Act, la cual limita las adquisiciones de las agencias del Gobierno Federal a artículos manufacturados en Estados Unidos, cuyos componentes nacionales superen el 50% del costo. Gracias al Tratado, el país no está obligado a cumplir este requisito.

Para considerar una licitación en el marco del CAFTA, ésta debe atravesar ciertos filtros. Debe tratarse de una licitación abierta, en una institución cubierta en el Tratado, que demande un objeto no exceptuado.

La contratación, además, debe superar un monto mínimo. El umbral para participar en las licitaciones del nivel federal en Estados Unidos es de $58,550, en el nivel subfederal, de $477,000, mientras que otras entidades se listan en $250,000. Para los servicios de construcción en todos los niveles, el monto mínimo es de $6.725 millones.

En Centroamérica, estos mínimos son más altos durante los primeros tres años de vigencia del acuerdo, en virtud del reconocimiento de las asimetrías entre ambos bloques. Para El Salvador, la lista se homologará en el próximo 2009.

La encargada de Compras y Contrataciones del Estado de la Secretaría Técnica de la Presidencia, Victoria Eugenia Mirón, explicó que cuando un proceso de contratación pública reúne el perfil señalado por el CAFTA prevalece el acuerdo internacional sobre la ley local, para el caso salvadoreño, la Ley de Adquisiciones y Contrataciones de la Administración Pública (LACAP).

De hecho, desde la vigencia del acuerdo comercial, El Salvador ha adjudicado 66 licitaciones en este marco, dijo la Encargada de Compras del Estado, aunque no diferenció cuántas empresas ganadoras fueron nacionales e internacionales.

El capítulo de contrataciones públicas es de carácter multilateral.ee