“Estamos dejando dinero sobre la mesa”

Hace algunas semanas estuve trabajando en un estudio de mercado para una empresa líder en el país, que se encuentra en un proceso de revisión de su modelo de negocio para hacer los ajustes que le permitirán responder a las nuevas necesidades de sus consumidores actuales y potenciales, protegiendo así su liderazgo.
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Entre las diferentes metodologías que utilizamos está la de Entrevistas de Profundidad con los ejecutivos de alto nivel de la empresa, con el objetivo de conocer sus opiniones y expectativas. Como siempre cuando me involucro personalmente en la realización de estas entrevistas, disfruté mucho porque la cantidad y calidad de “insights” que se obtienen son realmente valiosos y reveladores para el propósito del estudio y muy enriquecedores para mi desarrollo profesional. Sin embargo, en esta ocasión lo que más me inspiró fue escuchar varias veces la frase “estamos dejando dinero sobre la mesa”.

¿Qué significa realmente estar dejando dinero sobre la mesa? Pues significa ni más ni menos, estar desperdiciando oportunidades de negocio para ganar más dinero, que están ahí pero no son atendidas. Esto es algo que no debería de suceder en ninguna empresa. Pero ¿por qué sucede? Puede suceder por muchas razones y algunos creen que “dejar dinero sobre la mesa” es un tema asociado únicamente con la fijación de precios, pero su interpretación puede ser más amplia y en este sentido, una de las razones más importantes de por qué se da es que las empresas se “duermen en sus laureles” y consideran que porque son exitosas pueden mantener el mismo modelo de negocio que hasta el momento les ha “funcionado bien” y nadie se cuestiona si han llegado al punto de estar rindiendo por debajo de sus posibilidades, es decir ganar menos dinero del que podrían ganar. De igual manera, puede suceder que a los líderes de las empresas les falta pensamiento estratégico para considerar nuevas oportunidades de negocio, que les permitan optimizar el uso de sus recursos para ganar más dinero. También a esto se le puede llamar entrar en la “zona de confort”.

Curiosamente, aunque el hecho de que el objetivo más importante de cualquier empresa debe ser ganar dinero (generar riqueza para compartirla a través de fuentes de empleo, contratación de proveedores, etcétera) no tiene discusión, son muchas las empresas en el país que están dejando dinero sobre la mesa; y lo triste de esto es que no son solamente las que tienen éxito y hasta podría no hacerles falta, sino que se trata también de aquellas que necesitan mejorar su rentabilidad y que con un pequeño cambio de actitud podrían lograrlo.

Pero en este contexto la gran pregunta es ¿cómo evitar dejar dinero sobre la mesa? Tengo que reconocer que mi respuesta está influenciada por mi apasionamiento por el Mercadeo; por lo tanto, en mi opinión lo primero que debe hacer una empresa que no quiere desperdiciar oportunidades de negocio es adoptar un verdadero enfoque hacia el consumidor, poner al consumidor en el centro de todos los procesos de la empresa y la razón es simple, ese dinero que queremos ganarnos está en la billetera de los consumidores y son ellos los que deciden a quién entregárselo. Es por esto que solamente hay tres formas de ganar más dinero: tener más clientes, que los clientes actuales compren con más frecuencia o que los clientes actuales compren productos de mayor valor. Habiendo logrado esto, será necesario revisar y cuestionar el modelo de negocio actual para determinar si aún está vigente o requiere algún ajuste, pero lo más importante será tomar acción, hacer los cambios que tengan que hacerse antes de que sea demasiado tarde.

Termino con otra pregunta: ¿Cuántas empresas en el país estarán dejando dinero sobre la mesa y ni siquiera se están dando cuenta?
 

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