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La rentabilidad de la pymes puede crecer con el “pricing”

Ariel Baños, especialista invitado por Banco Agrícola, explicó que la pequeña empresa es más flexible y rápida para aplicar estrategias de precios.
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El sector de la pequeña empresa tiene una ventaja sobre la grande en la posibilidad de aplicar una estrategia de fijación de precios, que es el factor que puede traer más ganancias si se hace de la forma adecuada, según explicó el experto argentino Ariel Baños.

“Las pequeñas empresas tienen mucho que dar, son hasta más flexibles que las grandes, que tardan más tiempo en reaccionar y en acomodarse. Las pequeñas tienen esa flexibilidad”, sostuvo.

De acuerdo con el experto, a nivel global, alrededor del 80 % de las compañías establece sus precios a partir de cuánto cuesta producir el producto o servicio, lo que no tiene sentido, pues “el costo es una variable interna”, ya que hay bienes cuya elaboración es complicada, ya sea por el tiempo, por lo tedioso o los materiales, y para el consumidor no representan un valor tan importante.

Al mismo tiempo, “hay cosas que a la inversa, porque tenemos la habilidad y las competencias necesarias y eso para el cliente representa mucho valor”, acotó.

La fijación de precios es uno de los nichos que pueden aprovechar las empresas salvadoreñas; según Ana Cristina Arango, vicepresidenta de banca empresa y gobierno de Banco Agrícola, la pequeña y mediana empresa (pyme) del país va “gradualmente” evolucionando e incluyendo este tipo de estrategias.

El experto argentino expuso que la clave para aumentar la rentabilidad es que un precio responda al valor que el comprador le asigna; aunque, Baños advirtió que este no es el mismo para todas las personas. A su vez, el costo solo debe servir como un indicador para establecer un mínimo.

Baños propone que las empresas apliquen una estrategia de segmentación, en la que se utilicen mecanismos para que cada cliente tenga un precio acorde. Entre las formas que se pueden poner en práctica están los cupones de descuento, días con precios especiales, tiempos de entrega preferenciales, y otras.

Un ejemplo que citó es el de las líneas aéreas, un sector que ha sabido aplicar el “pricing”: “En un avión que hay 200 pasajeros, puede haber hasta 200 precios diferentes, en función del día de la semana o el tiempo de la reserva”.

En cuanto a la competencia, el argentino advirtió que las empresas no están solas en el mercado, pero que hay que tener cautela antes de entrar a una “guerra de precios” donde no hay ganadores. La respuesta sería buscar otra forma de diferenciarse de los demás.

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