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Mercadeo de la vida real para 2017

Como siempre pasa, el final del año nos llegó sin sentirlo y lo que no logramos en 2016 ya es parte del pasado, por lo que lo más conveniente es que desde ya empecemos a pensar en la mejor forma de alcanzar nuestros objetivos para 2017, que asumo ya han sido establecidos.
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Mercadeo de la vida real para 2017

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Dentro de este tema de lo que queremos lograr, creo que serán varios los que estarán repitiendo aquella frase de “ojalá el próximo año sea mejor que este”, ante lo cual yo siempre digo que el próximo año será exactamente igual que este, con 365 días, 12 meses de 30 o 31 días y cada día con 24 horas, y que somos nosotros quienes podemos hacerlo diferente con nuestras acciones.

Recientemente en nuestra empresa hicimos un estudio de mercado con pymes de Centroamérica, y entre los grandes hallazgos encontramos que ante la pregunta ¿cuáles considera que son los grandes retos de su empresa en este momento?, el 83 % de las empresas entrevistadas dio una respuesta relacionada con crecimiento o posicionamiento: crecer más a escala nacional, expandirse, fortalecer las ventas, conseguir más clientes, seguir creciendo como empresa, ser una empresa internacional, entrar en nuevos negocios, ejecutar nuevos proyectos, incrementar la producción, exportar los productos, ser los número 1, consolidarnos en el mercado, ser una empresa reconocida, etcétera. Todos estos retos están asociados con mercadeo. A continuación explicaré por qué y a qué me refiero con mercadeo de la vida real.

Es muy normal y necesario que el principal objetivo de las empresas sea, como a mí me gusta decirlo, generar riqueza para compartirla. Existen tres formas de ganar más dinero en una empresa: 1. Tener más clientes. 2. Que los clientes actuales compren productos de mayor valor. 3. Que los clientes actuales compren con más frecuencia. Por lo tanto, para lograr el objetivo de crecer en 2017, todas las empresas deberán elegir una de estas formas o una combinación, pero lo más importante es comprender lo que ellas tienen en común. Las tres dependen de lo que los consumidores quieran hacer, y es por esto que, según Sergio Zyman (exdirector de mercadeo de Coca Cola Interamerican), mercadeo es “la habilidad de convencer a los consumidores de comprar los productos de la empresa con más frecuencia y en mayores cantidades, a los precios que hacen posible la generación de utilidades”.

Sé que existen otras muchas definiciones de mercadeo, unas más sofisticadas que otras, pero la que yo prefiero es esta porque la considero de la vida real, en el sentido de que todas las empresas necesitan convencer a alguien que les compre su producto para ganar dinero, así de sencillo. Porque las empresas exitosas no son las que fabrican los mejores productos, sino las que los venden y los venden bien. Y esto significa que todas las empresas deben hacer mercadeo.

Siguiendo con la idea del mercadeo de la vida real, personalmente pienso que su proceso es simple y está compuesto de tres fases básicas: conóceme, ámame y cómprame. Esto empieza con que nadie ama lo que no conoce y, por lo tanto, el primer gran objetivo de mercadeo debe ser lograr que el producto o marca sea conocido por los consumidores potenciales, luego habrá que pensar por qué estos consumidores van a preferir comprar nuestro producto y no todos los otros de la competencia que pueden tener disponibles. Esto sucederá solamente si nuestro “paquete de valor” (compuesto por todos los beneficios que ofrecemos) es lo suficientemente atractivo y diferenciador como para que los consumidores lo amen. Si estas dos fases son desarrolladas adecuadamente, la compra debiera darse sin mayor dificultad, solamente asegurando que los productos o servicios estén accesibles.

En resumen, el crecimiento de las empresas empieza con las personas, porque el dinero que se necesita para lograr las utilidades que se quieren para 2017 está en la billetera de los consumidores, y es por esto que el mercadeo no es opcional sino esencial para que el próximo año sea mejor que este.

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