Pequeñas empresas se valen de grandes para exportar

Empresarios afirman que es un buen mecanismo para iniciar un proceso de exportación, pero a la larga limita las ganancias de los pequeños.
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Las diferentes trabas que enfrentan las pequeñas empresas para poder exportar sus productos obligan a muchas de ellas a buscar métodos alternativos para poder vender en el exterior.

Actualmente hay grandes empresas que funcionan como “tractoras”, llevando productos de negocios más pequeños para comercializarlos en el exterior.

Según Silvia Cuéllar, directora ejecutiva de la Corporación de Exportadores de El Salvador (COEXPORT), en algunos casos este tipo de mecanismo podría limitar a las pequeñas empresas en obtener una mayor ganancia.

Cuéllar aclaró que por lo general representa mayor facilidad para un pequeño productor poner en las manos de una gran empresa sus productos para que los exporte y comercialice en el exterior, puesto que le da cierta seguridad al pequeño, incluso para el pago de la mercancía.

“Un exportador probablemente ya tiene un mercado y ya tiene las oportunidades en el exterior… es cierto que puede ser que el pequeño no gane lo mismo, pero va a tener una ganancia segura; es decir, el margen puede ser menor pero es más seguro”, señaló la directora de COEXPORT.

Primeros pasos

Cuéllar recalcó que las pequeñas empresas tienen la oportunidad de conocer el proceso de exportación al realizarlo primero con una empresa “tractora”, para luego poder ser un exportador directo.

Agregó que muchos de los exportadores consolidados de hoy en día iniciaron con un proceso similar, asociándose con grandes empresas mientras lograban ganar experiencia.

“Nosotros les damos ese consejo: si usted no tiene experiencia en trámites y procesos de exportación, lo mejor es que lo haga a través de otros que ya tienen las experiencias y ellos poco a poco van a tenerlas y lo van a poder hacer directamente”, añadió.

Para Mario Roger Hernández, viceministro de Comercio Exterior en el Ministerio de Economía (MINEC), este tipo de relación es parte de las alianzas estratégicas a través de las cuales los pequeños negocios logran internacionalizar sus productos.

“Los productores pequeños suelen tener algún tipo de dificultad para exportar, algunos suelen tener mayor dificultad para hacer el proceso de mercadeo internacional, quizás no tienen la información. Sin embargo, hay algunos productores pequeños que exportan”, señaló Hernández.

Según el funcionario, del 100 % de todas las exportaciones más del 55 % es por montos inferiores a los $6,000, realizadas por pequeños empresarios, con destino, principalmente, a otros países de Centroamérica.

“Las pequeñas empresas exportan a mercados que conocen más, muchas de ellas envían sus productos a Centroamérica, generalmente porque viajan a Guatemala, a Honduras y a otros países, y ahí conocen a los clientes y luego les venden”, subrayó Hernández.

Doris de Rivera, gerente de Inteligencia Industrial de la ASI, afirmó que las pequeñas empresas enfrentan un desafío: alcanzar un volumen de ventas importante que les permita bajar costos al momento de exportar sus productos. Es por eso que los encadenamiento con grandes empresas les permiten exportar y les facilita no solo los tramites, también el acceso al mercado destino.

“Las pequeñas empresas pueden tener mejores tarifas para transportar al hacerlo a través de una empresa más grande, porque esta última tiene una experiencia más importante del mercado exterior, formas de cobrar, presencia, todo esto disminuye los riesgos de una pequeña empresa”, aseguró De Rivera.

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