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(Los políticos) no entienden el negocio en el que están”

El poder de los discursos es que convenzan. Comprensibles, creíbles y memorables, señala el experto que deben ser para que se consuman.
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A poco más de un año para elecciones municipales y legislativas en El Salvador, hoy se realizará el primer foro de Comunicación Política. “La mecánica de la persuasión” se titula la ponencia que dará el experto en oratoria, media trainer, persuasión y comunicación no verbal Yago de Marta. Originario de España, De Marta señala que uno de los errores más comunes que cometen los políticos actuales es utilizar lenguajes complejos y pensar que solo se están dirigiendo al oponente, cuando en realidad se deben a la gente que les da sus votos.

En una ponencia usted mencionó que la comunicación debe ser emocional. ¿Esto también aplica en los discursos políticos?

Lo que yo decía es que debe ser comprensible, creíble y memorable. Comprensible, creíble y memorable. La emoción es una guía más del proceso automático de información, pero ser sencillo también es una forma del proceso automático de información; no hace falta ser siempre 100 % emocional. Cuando hacemos eso caemos en utilizar a señores, madres y niños de manera absurda y ridícula. Lo importante es siempre ser sencillo; el cerebro entiende rápidamente.

Hay políticos que caen en esto de utilizar figuras que le muevan sentimientos al público de cierta forma. Esto no es recomendable también porque usted decía que hay que darle al público algo para pensar. De esta forma, ¿cree que se le está dando al público algo para pensar?

Lo que planteo es que el público debe tener una línea lo más recta posible dentro de los discursos, y sí deben llevarse algo para pensar a sus casas. ¿Cuál es el pecado? La imagen, es decir, que utilizan la figura como recurso, y el último recurso es el candidato. Los recursos emocionales están dentro del candidato, los recursos anecdóticos están dentro del candidato, dentro de la vida del candidato, los recursos experienciales están dentro del candidato. Si los buscamos fuera estamos construyendo una cáscara que se rompe.

Sobre que los discursos deben ser comprensibles, creíbles y memorables, ¿podría dar ejemplos de políticos que tengan discursos que cumplan con esas características que usted menciona?

Hay un estudio que demuestra que en las democracias más importantes del mundo se habla para personas entre 13 y 15 años. Eso demuestra que se está tratando de hacer un lenguaje lo más comprensible posible. En las primeras democracias... Por ejemplo, la de Estados Unidos, para el caso de George Washington le hicieron un discurso para licenciados y doctorados, pero es que ellos eran los que votaban; los que votaban eran los ricos. Actualmente vota todo el mundo. Tenemos que hablarle a todo el mundo y por tanto tenemos que ser comprensibles, que nos entienda cualquiera. Creíble, clave y fundamental para la credibilidad es estar conectado con lo que se dice, sentir lo que se dice. Uno de los grandes problemas es que el político nos habla de desempleo pero ni sabe lo que es eso, ni se ha preocupado por entender qué se siente cuando se vive esa situación. Se habla de seguridad pero ni saben qué es el problema de seguridad ni se han reunido con alguien detenidamente a entender en qué consiste ese problema. ¿Qué sucede con esto? Que tenemos discursos sin contenido y, sobre todo, discursos que no son creíbles. ¿Y por qué han de ser memorables? Porque de nada sirve que nos escuche una persona y eso no se reproduzca. Yo quiero que mi mensaje se reproduzca, se expanda, se haga infeccioso.

¿Considera que se está haciendo en la actualidad?

Obviamente cuando hablamos de crisis entre la política y la sociedad notamos que falta algo de eso. ¿Quién era más comprensible: Donald Trump o Hillary Clinton? ¿Para el público quién era más comprensible de los dos? ¿Quién hablaba de manera más sencilla? Donald Trump se dirigía a hablar directamente de los problemas de sus públicos, directamente de sus públicos. Hillary perdió 6 millones de votos de los que tenía Obama, los perdió.

Con respecto a Latinoamérica, ¿cuál es su percepción acerca de los discursos que se dan?

Uno de los fenómenos que se dan es que el político, para demostrarte su doctorado, te habla complejo, y lo que están haciendo es alejarse de la gente, alejarse de la sociedad; eso es lo que están haciendo. Eso es muy común en todo el continente.

Esto de que utilizan lenguaje complejo para la audiencia y que realmente no están conectando, ¿a qué podría deberse?

El problema es que no entienden el negocio en el que están. Ellos creen que compiten con el otro candidato, pero eso no es verdad. Ellos compiten con un video interesante de YouTube; ellos compiten con la hipoteca que la persona que escucha tiene que pagar; ellos compiten con la discusión que una señora acaba de tener con su marido; ellos compiten con Facebook; compiten con todos los elementos que roban la atención de la gente. Contra eso compiten, pero hablan como si solamente compitieran con el otro. Entonces creen que se pueden permitir hablar de cualquier manera.

Esto sucede mucho en los debates presidenciales.

Eso es lo que sucede cuando empiezas a creer que estás compitiendo con el otro y no es lo cierto. A quien debes tener presente es a la gente que está en casa, todo el día.

¿Qué recomienda a políticos para que sean buenos oradores?

Tener por delante de cualquier otro protagonismo a la gente. Los protagonistas no son ellos: es la gente.

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