¡Bienvenido 2018!

Supongo que, como yo, hay muchos que ni se dieron cuenta como 2017 se nos terminó tan rápido y nos toca ya empezar a pensar en 2018, momento en el cual provoca repetir la frase de siempre “ojalá el otro año sea mejor que este”, pero mi opinión al respecto es que el próximo año será exactamente igual a este, con 365 días, 12 meses y 24 horas por día, somos cada uno de nosotros con una buena planificación y acertadas decisiones quienes podemos lograr que sea mejor, a pesar de los retos que enfrentemos.

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Aunque dentro de ese proceso interno de las empresas para prepararnos para 2018 siempre estará, o debiera estar, un análisis/ diagnóstico/evaluación de lo que hicimos y logramos en este año. Una revisión de las tendencias futuras que pudieran afectar nuestro contexto y por supuesto, al flamante plan que nos permitirá alcanzar nuestras metas de ventas y utilidades del año, personalmente considero que todo sería más sencillo si el enfoque estuviera en la fuente de los ingresos de toda empresa: el consumidor. Ese consumidor que cada vez tiene más poder; el poder que siempre le ha dado su billetera y ahora también el que le da su “smartphone”.

Como generalmente sucede, cuando se establecen las metas de ventas anuales el gran objetivo es crecer, es decir, vender más de lo que se vendió en el año anterior para ganar más dinero; y eso es lo que corresponde porque, como siempre lo digo, las empresas deben generar riqueza para permanecer en el tiempo, pues una empresa que no gana dinero en cualquier momento va a desaparecer y con ello se perderá una fuente de empleo y una fuente de ingresos para otros; como, por ejemplo, sus proveedores. Y no es eso lo que el país necesita. Sin embargo, la gran pregunta es ¿cómo en una economía como la nuestra que crece apenas alrededor del 2 % puede alcanzar para que todas las empresas crezcan? la respuesta es que, sencillamente, no alcanza y lo que se da es el “yo gano, tú pierdes; yo estoy bien, tú estás mal”, ya que las que sí logran crecer, lo hacen “robando” mercado de las que se dejen.

Por lo anterior es que no debemos de olvidar que no se trata de cuánto queremos vender el próximo año, sino cuánto los consumidores nos querrán comprar. Todo empieza con las personas, porque solo hay tres formas de ganar dinero: 1. Teniendo más clientes. 2. Que los clientes actuales compren con más frecuencia, y 3. Que los clientes actuales compren productos de mayor valor. Las tres tienen en común que están basadas en lo que los consumidores quieran hacer y, también, las tres son parte de las estrategias de mercadeo, porque según Sergio Zymann: “Mercadeo es la habilidad de convencer a los consumidores a comprar los productos de la empresa con más frecuencia y en mayores cantidades, a los precios que hacen posible la generación de utilidades”.

Siempre insistiré en que tristemente son muchos los empresarios del país que no comprenden la importancia del mercadeo para el éxito de sus empresas, porque su enfoque es especialmente en las finanzas; y casi puedo asegurar que nunca se acuerdan de pensar en ese consumidor que abre su billetera para comprar sus productos y que con su dinero contribuye a que los resultados de sus estados financieros sean positivos. Cuando esto suceda podrán entender que el mercadeo no es opcional, sino que es lo más importante para lograr el crecimiento de la empresa.

Sé que los obstáculos que tendremos que enfrentar son muchos, pero los invito a que le demos la bienvenida a 2018 con entusiasmo, valentía y con el firme propósito de que lograremos que sea mejor que 2017. Recuerden que “si cuidan a sus clientes, las ventas se cuidan solas”. Buena suerte.

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