Lo más visto

“Estamos dejando dinero sobre la mesa”

Hace algunas semanas estuve trabajando en un estudio de mercado para una empresa  líder en el país, que se encuentra en un proceso de revisión de su modelo de negocio para hacer los ajustes que le permitirán responder a las nuevas necesidades de sus consumidores actuales y potenciales, protegiendo  así su liderazgo.
Enlace copiado
“Estamos dejando dinero sobre la mesa”

“Estamos dejando dinero sobre la mesa”

“Estamos dejando dinero sobre la mesa”

“Estamos dejando dinero sobre la mesa”

“Estamos dejando dinero sobre la mesa”

“Estamos dejando dinero sobre la mesa”

Enlace copiado
Entre las diferentes  metodologías que utilizamos está la de Entrevistas de Profundidad con los ejecutivos de alto nivel de la empresa, con el objetivo  de conocer sus opiniones y expectativas. Como siempre  cuando me involucro  personalmente en la realización de estas entrevistas, disfruté mucho porque la cantidad y calidad de “insights”  que se obtienen son  realmente valiosos y reveladores para el propósito del estudio y muy enriquecedores para mi desarrollo profesional.  Sin embargo, en esta ocasión  lo que más me inspiró fue escuchar varias veces la frase “estamos dejando dinero sobre la mesa”.
 
¿Qué significa realmente estar dejando dinero sobre la mesa?  Pues significa ni más ni menos, estar desperdiciando oportunidades de negocio  para ganar más dinero,  que están ahí pero no son atendidas. Esto es algo que no debería  de suceder en ninguna empresa.  Pero ¿por qué sucede? Puede suceder por muchas razones y algunos creen  que “dejar dinero sobre la mesa” es un tema asociado  únicamente con la fijación de precios, pero  su interpretación puede ser más amplia y  en este sentido, una de las razones más importantes de porque  se da  es que   las empresas se “duermen en sus laureles”  y consideran que porque son exitosas pueden mantener el mismo modelo de negocio  que  hasta el momento  les ha “funcionado bien”  y nadie se cuestiona si han llegado al punto de estar rindiendo por debajo de sus posibilidades, es decir ganar menos dinero del que podrían ganar. De igual  manera, puede suceder que a los líderes de las  empresas les falta pensamiento estratégico para  considerar nuevas oportunidades de negocio, que les permitan optimizar el uso de sus recursos para ganar más dinero. También a esto  se le puede llamar entrar en la “zona de confort”.
 
Curiosamente, aunque el hecho de que  el objetivo más importante de cualquier empresa debe ser  ganar dinero (generar riqueza para compartirla a través de fuentes de empleo, contratación de proveedores, etc.) no tiene discusión, son muchas las empresas en el país que están dejando dinero sobre la mesa;  y lo triste de esto es que no son solamente las que tienen éxito y hasta  podría no hacerles falta, sino que se trata también de aquellas  que necesitan mejorar su rentabilidad y que con un pequeño cambio de actitud podrían lograrlo.
 
Pero  en este contexto  la gran pregunta es ¿Cómo evitar dejar dinero sobre la mesa? Tengo que reconocer que  mi respuesta  está influenciada por  mi apasionamiento por el  Mercadeo;  por lo tanto, en mi opinión lo primero que debe hacer una empresa que no quiere desperdiciar oportunidades de negocio, es adoptar un verdadero enfoque hacia el consumidor, poner al consumidor en el centro de todos los procesos de la empresa y la razón es simple, ese dinero que queremos ganarnos está en la billetera de los consumidores y son ellos los que deciden a quien entregárselo. Es por esto que solamente hay tres formas de ganar más dinero: Tener más clientes, que los clientes actuales compren  con más frecuencia o que los clientes actuales compren productos de mayor valor. Habiendo logrado esto, será necesario revisar y cuestionar el modelo de negocio actual para determinar si aún está vigente o requiere algún ajuste, pero lo más importante será tomar acción, hacer los cambios que tengan que hacerse antes de que sea demasiado tarde.
 
Termino con  otra  pregunta ¿Cuántas empresas en el país estarán  dejando dinero sobre la mesa y ni siquiera se están dando cuenta?
 

Lee también

Comentarios