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Negociar para el consenso: un esfuerzo con reglas propias

En una negociación nada cae por su peso, ni nada responde a los arrebatos o a los caprichos. Hay que volverse aliado del tiempo, para que éste no acabe por malograr los frutos posibles.
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La conversación con el profesor Andrew Steinman se ha centrado en el tema de la negociación en sentido práctico. El profesor Steinman ha ejercido funciones diplomáticas en el pasado y ahora se dedica principalmente a la tarea académica en una universidad estadounidense. Uno de sus temas de enseñanza es justamente el ejercicio negociador, y por eso ha querido que compartamos criterios a partir de la experiencia salvadoreña de los años ochenta y noventa del pasado siglo. Una experiencia que, por cierto, desde el principio, ha sido valorada de una manera mucho más comprensiva en el extranjero que en nuestro propio país.

Luego de hacer un recordatorio sucinto de lo que fue aquel proceso desde el 1 de junio de 1989 hasta el 16 de enero de 1992, entramos en el intercambio de opiniones sobre lo que significa básicamente un esfuerzo negociador, referido en este caso a una de las formas más dramáticas de conflicto como es una guerra interna. Guerra que por ser interna es inevitablemente guerra de familia; es decir, lucha fratricida. Esto pone a cualquier esfuerzo de solución negociada en área de máxima dificultad. Sin embargo, las líneas de acción no varían, porque negociar tiene su propia sustancia, y ésa es la que siempre hay que tener presente.

Cuando asoma el tema de los factores indispensables para que un proceso negociador pueda llegar a buen término, el profesor Steinman me pregunta sobre los componentes actitudinales que nunca pueden faltar o que, al menos, se vuelven elementos posibilitadores de la labor en marcha. Y entonces le menciono cuatro, que en nuestro caso particular fueron realmente determinantes. No son normas solemnes ni criterios mayestáticos, sino factores de movilidad constructiva, cuya presencia sistemática hace posible que el trabajo tenga seguimiento normal y constructivo. Son los siguientes: respeto, paciencia, perseverancia y sentido del humor.

El respeto es absolutamente esencial para hacer que una negociación, del tipo que sea, se pueda desarrollar normalmente. Si no hay respeto mutuo entre las partes comprometidas en el empeño no es posible tratar nada de fondo, porque la negociación deriva en agresión. En nuestro caso, el respeto funcionó desde el primer instante, sin necesidad de ningún acuerdo sobre ello. Estábamos en guerra en el terreno, pero la guerra no pasó a la mesa. Fue una especie de convicción compartida sin palabras, que dice mucho del ánimo real de los salvadoreños.

De la paciencia la mayoría de gente no quiere oír hablar, porque se trata de un factor que se basa en el autocontrol anímico, que requiere disciplina y contención. Si uno quiere que las cosas se hagan al gusto propio sin dejar que maduren, el resultado es el fracaso reiterado y frustrante. En una negociación nada cae por su peso, ni nada responde a los arrebatos o a los caprichos. Hay que volverse aliado del tiempo, para que éste no acabe por malograr los frutos posibles. Cuesta, pero da resultados. Y hay infinidad de ejemplos que lo confirman.

La perseverancia es el arte de sobreponerse a los obstáculos sin hacer de ellos una excusa para el estancamiento o un pretexto para el conflicto. El que persevera alcanza, dice la sabiduría popular. Y esto también requiere disciplina puesta en función de la realidad. En una negociación, y sobre todo en una negociación política, si no hay perseverancia las naturales tentaciones de sacarles provecho propio a los desencuentros inevitables acaban tomando el control. Afortunadamente esto no se dio en el caso de la negociación salvadoreña.

Cualquiera podría decir que en un asunto tan serio y comprometedor como es una negociación no tiene cabida el sentido del humor, que de inmediato se identifica como algo frívolo. Pues bien, el sentido del humor, oportuna e inteligentemente manejado, es lo más serio que existe. Rebaja tensiones y conecta buenas vibras. En nuestra negociación fue, sin duda, uno de los recursos más valiosos en momentos que estaban a punto de ser dominados por la tensión. Muchas anécdotas hay al respecto, y sería útil que alguna vez fueran conocidas.

Cuando estamos por concluir nuestra conversación mutuamente ilustrativa, el profesor Steinman y yo tenemos aún muchas cosas por comentar, pero ambos estamos satisfechos de lo recibido. En verdad, negociar es vivir, porque todas las cosas requieren tratamiento interactivo en el ámbito de las relaciones humanas. Una negociación no es más que una muestra crítica en el mundo de dichas relaciones. El que negocia con resultados satisfactorios aprende mucho de sí mismo y de los demás. Y ese aprendizaje es indeleble por su propia índole.

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