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¿Un jefe o director comercial que maneje los números?

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Diego Benítez

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Si hoy nos preguntáramos cuáles son los principales conocimientos que debe tener un líder comercial, es posible que nos enfoquemos en su liderazgo, su conocimiento técnico y en características de su personalidad.

Podemos mencionar también su capacidad de negociación, integración con otros departamentos, ser analítico, al mismo tiempo que creativo y que pueda desarrollar trabajo en equipo.

Basta con hacer una revisión en Google e incluir cuáles son las características principales que debe tener, para encontrar que la mayoría de los artículos destaquen las siguientes: comunicador asertivo, auto-motivado, gestionado, conocedor del mercado actual y potencial, enfocado en resultados, manejo adecuado del coaching y habilidades humanas.

Todas estas cualidades son muy importantes, y bien podrían incluirse en el anuncio de la próxima contratación; sin embargo, he de resaltar que no se encuentra una que a mi criterio es de las más importantes, que es el manejo de los números o bien, su capacidad para analizar cifras.

Desde hace algunos años, los números en una empresa dejaron de pertenecerle exclusivamente al gerente financiero. En tiempos de reducción de gastos y de trabajar en incrementar constantemente las ventas o negocios, con el objetivo de aumentar las utilidades para los accionistas, resulta esencial el manejo financiero también desde la Gerencia Comercial.

En mi experiencia liderando un equipo comercial fueron muchas las veces en que mis propuestas ante la Gerencia General se vinieron abajo por una recomendación de la Gerencia Financiera. También, conozco de historias de colegas comerciales que han tenido la experiencia donde las metas de crecimiento de la empresa fueron impuestas prácticamente en su totalidad por el Departamento Financiero y que, por el desconocimiento numérico o falta de interés de involucrarse en el proceso, se vieron comprometidos en aceptar retos casi imposibles.

Por eso reafirmo mi posición, que hoy en día un gerente comercial debe ser capaz de generar sus propios números financieros y en lo posible, alinearlos con el Área Financiera antes de cualquier presentación ante un Comité Gerencial.

Tradicionalmente, un gerente comercial en su rol diario tiene contacto con cifras que le permiten medir los avances del: Plan Comercial, cumplimiento del presupuesto, principales indicadores y resultados de las ventas.

Sin embargo, nuestro acercamiento con los números debe incluir también: respaldo financiero de las propuestas (ROE), la rentabilidad de una plaza o producto, medir el impacto financiero de las campañas (Gastos-Ingresos), proyectar los esquemas de compensación variable de sus equipos, proyecciones financieras que respalden las ventas presentes y futuras, fijación de precios, entre otros.

Por lo anterior, y para tener una mejor gestión desde la Dirección Comercial, una primera recomendación es conocer cuáles son los supuestos que actualmente utiliza el Departamento Financiero. Esto para que a la hora de estimar los cálculos propios se basen en los mismos supuestos.

El diálogo abierto con el Financiero es de gran importancia, ya que le permitirá al Área Comercial tener un mejor criterio para la toma de decisiones y así mismo, poder descartar iniciativas que no contribuyan al negocio o empresa. Además, disminuirá la dependencia de otro departamento.

Si un jefe comercial pone en práctica estas recomendaciones y se forma también, en el manejo de los números, logrará grandes resultados en su departamento. Y para el desarrollo de un nuevo proyecto, ya no tendrá solo argumentos, sino el respaldo financiero para defender su posición ante la gerencia. Lo mejor en estos casos es que, al pedirle el criterio al Departamento Financiero, este no tendrá otra opción que validar los números y dar su apoyo a la iniciativa en beneficio de la empresa.

Tags:

  • líder comercial
  • características
  • gerente
  • supuestos

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