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Un mensaje para los emprendedores y sus patrocinadores

Para evitar malos entendidos, antes de entrar en el tema específico de esta columna, creo necesario declarar que reconozco la gran importancia de los emprendedores para la economía del país y además, les tengo una admiración especial. Incluso yo misma me considero una emprendedora.
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Ana María Herrarte Country President de Ipsos Herrarte

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Por lo anterior, me parecen de gran relevancia todos los programas de apoyo que se ofrecen a los emprendedores; sin embargo, tengo la percepción de que dentro de todo lo que se ofrece falta algo y ese algo es el enfoque al mercado. Acepto que en esta percepción podría existir en alguna medida mi sesgo como mercadóloga, pero lo que sucede es que veo capacitaciones sobre finanzas, producción, apoyo para mejorar sus logos y empaques y hasta financiamiento para que inicien sus negocios. Pero nada de esto será valioso si al final no tienen a quien venderles sus productos o servicios.

Mi opinión es que existe entre los emprendedores un mayor enfoque a producto que a mercado; es decir, que sus planes los hacen más en función de lo que pueden hacer que lo que pueden vender o para decirlo de una forma más mercadológica, lo que les pueden o quieren comprar los consumidores. La realidad es que esto es lo típico en la mayoría de las empresas en el país, pero precisamente por esto sería interesante que estos programas ayudarán a cambiar esa “filosofía empresarial”, desde el inicio del emprendimiento.

¿Por qué considero que esto es de gran importancia? Porque tristemente no son pocos los emprendedores que se quedan en el intento de convertirse en empresarios. Y es que, aunque creo que no existen estadísticas oficiales al respecto, por una simple observación, la “mortalidad” de nuevos negocios parece más alta de lo que debiera ser. Como ya lo he comentado en otras columnas, yo acostumbro a observar la dinámica de los negocios en mi área de influencia, el camino de mi oficina a mi casa o cuando salgo a visitar clientes, y con mucha frecuencia veo un nuevo salón de belleza, un nuevo restaurante, una nueva “boutique” o cualquier otro tipo de negocio y sé que de la misma manera que veo que los abren serán varios los que en algunos meses veré que los cierran.

Estoy totalmente a favor de que se motive el emprendimiento a través de tantas iniciativas de diferentes tipos y especies que se han multiplicado en los últimos años, pero me parece poco responsable, y debo decirlo así de claro, que no se tenga un especial cuidado con las expectativas que se le generan a las personas que deciden participar en dichas iniciativas. En los estudios de mercado que realizamos en mi empresa, encontramos que ante la pregunta sobre qué sería aquello que aumentaría su satisfacción con su situación actual, la respuesta “ser el dueño de mi propio negocio”, cada vez crece más.

Esto no estaría mal si no estuviéramos en un contexto de exceso de oferta y escasez de demanda, provocada por el poco crecimiento de la economía, que tiene como consecuencia las altas tasas de desempleo, bajos salarios, etc. y que inciden en un limitado poder adquisitivo de los consumidores. Siempre me gusta contar la historia de cuando trabajaba en La Constancia y tenía un jefe colombiano que me decía: “Ana María, en El Salvador el problema es que la mitad de los salvadoreños están pensando en que le venden a la otra mitad”. Creo que actualmente somos todos los que estamos pensando en qué nos vendemos entre nosotros mismos.

Mi mensaje concreto es que dentro de nuestro espíritu emprendedor debemos tener siempre un espacio para lo racional, para analizar el potencial de negocio de la idea que queremos implementar y ese potencial no está en ningún otro lugar más que en la billetera de los consumidores; ellos son los que decidirán si compran o no nuestro producto o servicio. No se trata de vender lo que yo puedo producir, sino de que los consumidores me compren lo que ellos necesitan, quieren y pueden comprar.

Finalmente, sugiero a todas las instituciones que apoyan emprendedores que siempre tengan en mente la pregunta: ¿Y este producto o servicio quién te lo va a comprar?

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